No puedo decirles cuántas veces he preguntado a los pastores: "¿Cómo van las donaciones financieras en su iglesia?". Y me responden: "¡Las donaciones van muy bien!".
Con demasiada frecuencia no es así. Lo que ocurre en realidad es que la asistencia ha aumentado (lo que hace que los pastores se sientan mejor), y algunas personas están dando a un nivel alto. Como se está cumpliendo con un gran porcentaje del presupuesto de la iglesia, todo parece estar bien desde la perspectiva de las donaciones.
Sin embargo, con demasiada frecuencia los pastores no se dan cuenta de los problemas subyacentes porque les faltan algunos puntos de datos clave que cuentan de forma más completa la historia de la generosidad de la iglesia. Necesitan indicadores que muestren los patrones de donación de la iglesia.
Hace poco hablé de este tema con David Thoroughman, director general de la empresa de análisis de donantes MortarStone, que ayuda a las iglesias a maximizar su potencial financiero. Compartió tres métricas clave de las donaciones que indican a los líderes de las iglesias cómo lo están haciendo realmente.
Unidades de donación
Thoroughman dice que lo primero que hay que saber es el rendimiento de las unidades de donación de su iglesia. Define una unidad de donación como una persona (u hogar) que da $200 o más al año al presupuesto general de una iglesia. La investigación de Thoroughman muestra que el 99% de la financiación total de una iglesia proviene de personas que dan $200 o más al año, pero esas unidades de donación representan sólo el 55% del total de asistentes.
Esto significa que el 45% de las personas que asisten semanalmente y participan en los ministerios dan menos de $16 al mes.
Por ejemplo, los miembros de la tarjeta dorada de Starbucks gastan $1.200 al año en Starbucks. Por lo tanto, si el estándar de la tarjeta dorada de una iglesia es de $200 al año, ¡entonces casi la mitad de nuestra gente no está allí!
"Todo líder de la iglesia debe tener una clara comprensión de quiénes son sus unidades de donación, y punto", dice Thoroughman. "Debemos ser conscientes de a quiénes debemos comprometer para ayudarles a crecer en su viaje espiritual".
Bandas de regalo
Thoroughman también recomienda segmentar las unidades de donación en cuatro "bandas de donación" para mostrar el nivel de los donantes. Este método permite desarrollar una estrategia única para discipular espiritualmente a cada nivel de donante.
He aquí una estadística alarmante: Thoroughman dice que por cada 100 unidades de donación en una iglesia, seis de ellas son líderes financieros que dan más de $10.000 al año al fondo general. En otras palabras, ¡el 40% de la financiación de una iglesia suele proceder del 6% de sus asistentes!
¿Qué pasa con el otro 94% que no da tan generosamente pero que podría hacerlo? ¿Cómo les animas y desafías en esta disciplina espiritual vital? ¿Y qué pasa con el 6% que tiene un gran peso económico? Les debemos un enfoque estratégico que les ayude a cuidarse espiritualmente.
Sostengo que los grandes donantes son personas en gran medida desatendidas en nuestras iglesias. Muchos pastores no quieren mostrar favoritismo o se sienten intimidados por ellos. Sin embargo, tener un ministerio enfocado hacia los líderes donantes que financian en gran medida el trabajo de su iglesia es simplemente ser sabio.
"Los líderes financieros tienen una bendición única y están en una posición única para llevar la antorcha de su misión y asegurarse de que se financie", dice Thoroughman. "Quieren ser arrastrados y quieren saber qué pueden hacer".
Las puertas delantera y trasera
Por último, Thoroughman dice que debemos vigilar la retención de las donaciones, es decir, cuántas personas empiezan a dar y cuántas salen por la puerta de atrás con sus chequeras.
Estudiar tanto a las personas que empiezan a dar como a las que solían dar puede revelar mucho sobre la programación del ministerio, los sistemas y los procesos de compromiso.
"En última instancia, la gente quiere quedarse donde compra la visión", dice David. "Si no eres consciente de tu tasa de retención, tienes una importante brecha en tu estrategia y en tus métricas clave de rendimiento".
La conclusión es que: Si hay más gente que sale por la puerta de atrás que la que entra por la de delante, tenemos un problema, y no es sólo un problema de financiación. Es un problema de ministerio. Es un problema de discipulado.
"No se trata del dinero", dice Thoroughman. "No nos importa el dinero. Se trata de si estás conectado con nosotros en la misión, y si estás haciendo crecer a la gente para que sea mayordomo".
Para más información sobre este tema, véase el informe especial de la Red de Liderazgo "¿Cómo puede el Big Data aumentar la generosidad en su iglesia?"
Estrategias y Tácticas de Generosidad es una serie continua presentada por Leadership Network gracias a una subvención de Lilly Endowment. Más información o escuchar el Podcast de Estrategias y Tácticas de Generosidad.
